Gherila shopping #2 ?

Azi am auzit o fază supertare pe care nu mă pot abţine să nu v-o spun şi vouă: un amic din domeniu mi-a zis cum a obţinut un apartament mai ieftin pentru client. Clientul i-a zis de la obraz: "Nene, eu mă uit în ziar şi văd numai de la 110.000 de euroi în sus. Eu nu am decât 85.000 disponibili, pot s-o omor şi pe mama, că n-am de unde să scot mai mult. Aşa că fii atent aici: cât iei tu comision la o tranzacţie de 110.000? 6.600? Perfect. Găseşte-mi ceva la 78.000 şi semnăm pe loc contract că-ţi dau comision 7000."

Omul vroia 3 camere oriunde o fi în zonele Crângaşi, Giuleşti, Lujerului. Se pare că amicul meu l-a satisfăcut cu 3 camere pe str. Vintilă Mihăilescu.

Revin.

22.09: Aşadar, revin. De fapt secretul acestei tranzacţii avantajoase e foarte simplu: agentul a fost motivat mai mult ca să obţină un avantaj consistent pentru clientul-cumpărător. Dacă privim procentual, şi luăm de bune cifrele date de prietenul meu, el a încasat grosso un comision total de 8,25%, adică mult mai mare decât unul obişnuit.

Nu uitaţi:

• O agenţie de cartier nu are nevoie de supervenituri ca să o ducă bine. V-am explicat în postul ăsta cum stă treaba cu agenţiile imobiliare. O agenţie cu 4-5 angajaţi nu are nevoie de o cifră de afaceri anuală mai mare de 250.000 RON / an (adică vreo 70.000 de euro) ca să o ducă boiereşte. Asta înseamnă că dacă intermediază de-a lungul anului 10 vânzări de apartamente başca închirieri şi alte mărunţişuri, e superconfort pe capul lor.
• Negociaţi-vă poziţia. Nu vă bateţi joc de banii voştri.
• Nu puneţi botul la "cifrele pieţei". Cifrele umflate nu înseamnă neapărat că se şi fac vânzări. Proprietarii încearcă şi ei marea cu degetul sau sunt duşi cu capul. Dar pe-acolo, pe undeva, e acel apartament care vă aşteaptă pe dumneavoastră şi care poate fi luat cu 20-25 % mai ieftin decât preţul oficial. Şmecherie: puneţi-vă agentul să caute în special apartamente ai căror proprietari vor să emigreze. Emigranţii sunt unii dintre cei mai buni vânzători, pragmatici, realişti şi fără ifose în cap. Dar pentru un rezultat bun pregătiţi-vă să vă motivaţi agentul corespunzător, aşa cum făcut tipul de mai sus. Noi românii vrem de mult prea multe ori să obţinem foarte mult în schimbul a nimic. Cu riscul de a-i mi-i pune în cap pe toţi cititorii blogului, vă sfătuiesc să vă respectaţi agentul imobiliar şi să-l motivaţi corespunzător, cum a făcut insul de mai sus. Dacă agentul nu e motivat nu are de ce să-şi bată capul pentru clientul-cumpărător (mă aştept să fiu înjurat) sau adoptă o atitudine neutră între proprietar şi cumpărător, adică ceva de genul: "Na, atâta cere ăsta, dacă nu vrei ... mergem la altul".
  

Cât durează o vânzare?

Prin iunie 2006 o garsonieră din Pantelimon costa în jur de 30.000 de euro. După câteva luni, în toamna lui 2007, conform anunţurilor din ziare preţul sărise la aproape 40.000. După alte câteva luni, în primăvara lui 2007, prin martie, preţul sărise la 60.000. Aşadar, în circa 9 luni preţul a urcat cu 100%.

Dar se vinde?

Istoria unei garsoniere din Piaţa Delfinului (mai precis de pe Dobrina) e destul de relevantă.

- luni 26 martie 2007: preţul cerut e de 59.000 de euro;
- după o lună de nevânzare, pe 20 aprilie preţul scade cu 3.000 de euro: 56.000 euro;
- după 2 luni şi jumătate de nevânzare, pe 13 iunie, preţul scade la 53.500 euro;
- după 3 luni şi jumătate de nevânzare, pe 3 iulie, proprietarul anunţă un nou preţ: 60.000 de euro;
- după 4 luni şi jumătate anunţul de vânzare se pare că este actualizat pe un alt site pe data de 6 august dar preţul se încăpăţânează să rămână la fel: 60.000 de euro.

De la primul anunţ de vânzare (când 1 EUR = 3,33 RON) au trecut aproximativ 5 luni. În RON, la data aceea preţul cerut era de fix 2 miliarde. În ziua în care preţul anunţat a fost cel mai jos cursul valutar ne indica 1 EUR = 3,27 RON. Ceea ce înseamnă că în RON proprietarul era dispus să accepte un preţ de 1,75 miliarde, adică mai mic cu nu mai puţin de 12,5% decât pretenţiile iniţiale. O constatare destul de interesantă, aş putea zice.

Pe 3 iulie, când se anunţă noul preţ: 60.000 de euro, leul e tare ca o stâncă: 3,12. Şi toată presa vuieşte de previziunile a diverşi analişti care zic că leul se va întări până la 3,00. E clar că proprietarul nu vrea să rişte să piardă pe 2 fronturi: şi din scăderea preţului şi din scăderea euro. Ţine cu dinţii de preţul de 60.000 iar în ceea ce priveşte cursul, Dumnezeu cu mila. 53.500 de euro la un curs de 3,00 ar fi însemnat doar 1,60 miliarde. Dar 60.000 la un curs de 3,00 face, hm, 1,80 miliarde, adică, în lei, o sumă aproximativ egală cu cea din data de 13 iunie. O constatare destul de interesantă, aş putea zice. Corelată cu cea de dinainte înseamnă că suma cerută iniţial era, ca s-o spunem pe româneşte, la plezneală, câtă vreme proprietarul a transmis de mai multe ori semnale că ar fi (fost?) dispus să vândă şi cu vreo 200 de milioane mai ieftin.

O amintire despre un şmecher care dădea credite

Mi-am adus aminte de un şmecher pe care l-am întâlnit anul trecut. Broker de credite. Asta apropo de faptul că la noi, conform statisticilor, puţine case se iau cu credit şi mult mai multe cu banii jos.

Dacă nu mă înşel, eu însumi am postat un comentariu pe aici pe undeva în care îmi exprimam încrederea că băncile româneşti nu acordă credite decât cu mare responsabilitate şi că nu trebuie acuzate pe nedrept de inflamarea preţurilor. Nu de alta, dar birocraţia e atât de mare încât până ţi se aprobă un credit de o asemenea importanţă precum cel imobiliar ţi se lungesc urechile. Hmm...

Mă gândesc, totuşi, dacă nu cumva sistemul poate fi ocolit uşor şi dacă nu cumva procentul de case luate pe credit e mult mai mare decât cel oficial.

Atunci când l-am cunoscut, şmecherul cu pricina tocmai începea să-şi construiască afacerea în jurul următorului discurs cu care îşi aborda clienţii: "Ce salariu ai? 500 de euro? Perfect! Nu dispera! O să te fac să iei un apartament care costă 40.000 de euro!" În 2006 prin primăvară mai găseai ceva la 2 camere în zone bunicele.

Omul vorbea serios. Şi nu făcea nimic ilegal. Metoda prin care îşi ajuta clienţii era ridicol de simplă.

Într-o zi bine stabilită îşi ducea clientul, încărcat de dosare şi adeverinţe, la 3-4 bănci diferite de la care îi obţinea pe loc câte un credit de nevoi personale. Mă rog, probabil că uza de oarece relaţii personale pentru chestia asta dar cert este că dacă la 8 începea turul băncilor până la 14 clientul putea avea în cont(-uri) 30-40.000 de euro. Fiind totul făcut în aceeaşi zi, clientul putea spune perfect legitim că nu mai are credite contractate la alte bănci.

Odată suma adunată, o părticică i se cuvenea brokerului care orchestrase toată maşinaţiunea (adică şmecherului ăsta) iar de restul clientul îşi cumpăra apartamentul visat. În scripte tranzacţia trecea ca fiind efectuată cu banii jos deşi realitatea era cu totul alta.

Întâmplător, mi-am amintit de tipul ăsta azi, cu un prilej oarecare. Ce pot să spun... pare bine, semn că-i merge treaba.

Gherila shopping: cum sa cumperi mai ieftin ceea ce e ridicol de scump (2)

Continui postul cu gherilla shopping. Pe de o parte, aşadar, sunt vânzătorii: bine organizaţi, primind permanent semnale din mass-media şi din celelalte canale de comunicare, ştiind - prin natura meseriei/ocupaţiei - cât se vinde, unde se vinde, la ce preţ se vinde ş.a.m.d.

De partea cealaltă sunt cumpărătorii. Complet dezorganizaţi. Complet dezinformaţi. Un cumpărător tipic habar nu are care au fost preţurile reale ale ultimelor tranzacţii efectuate în zona în care doreşte să-şi cumpere micul său apartament de bloc. Singura lui sursă sunt ziarele, anunţurile de pe internet şi vizionările la care este invitat de diverşii agenţi imobiliari.

Cumpărătorul român este de foarte multe ori confuz, speriat şi foarte, foarte pesimist. În plus, cumpărătorul român mai are un defect: nu ştie să negocieze. Nu vrea să negocieze, în special fiindcă nu are încredere în forţa proprie de a obţine un preţ mai bun. Nu în ultimul rând, pentru că nimeni, niciodată, nu l-a învăţat să negocieze, nemaivorbind să-l înveţe să analizeze jocul forţelor într-o negociere. Dacă s-ar gândi un pic la poziţia sa de pe piaţă şi-ar da seama că puterea - adică banii - se află la el, nu la proprietari. Proprietarii sunt puternici numai în măsura în care cumpărătorii sunt slabi şi nu sunt conştienţi de faptul că deţin puterea.

În 99% din vizionări, cumpărătorii preferă să nu scoată o vorbă despre preţ şi se mulţumesc să
îi spună agentului dacă vor sau nu să cumpere la preţul propus de agent. Care le dă, chipurile, preţul proprietarului. Este o atitudine complet greşită. În primul rând trebuie să ştiţi că din principiu dacă agentul vă dă un preţ de 80.000, proprietarul s-ar mulţumi să vândă şi cu 73.000 şi chiar mai puţin, dacă aveţi tupeu să cereţi scăderea preţului sub acest prag şi ştiţi să negociaţi. Diferenţa de 7000+ este dată de comisionul agentului, întocmirea actelor etc. - lucruri pe care mulţi proprietari habar nu au că trebuie să le plătească şi care, în preţul final, îl încarcă întotdeauna pe cumpărător, la sugestia agenţiei. Spun "la sugestia agenţiei" deoarece mulţi vânzători oricum nu au văzut în viaţa lor mai mult de 100 de milioane de lei vechi deodată, şi ar fi mai mult decât bucuroşi să aibă în cont o sumă cu multe zero-uri în coadă, chiar dacă ar fi să mai dea de la ei câteva procente. Agenţia îi convinge însă că pot vinde mai sus decât se aşteaptă şi oamenii îşi freacă mâinile de bucurie.

Ei bine, cumpărătorii români nu sunt conştienţi de acest lucru şi acceptă ca berbecii preţul proprietarului/agenţiei. Cam aşa cum face ciobanul mioritic! "Well, dacă vin ăia să mă omoare, asta e." Tehnica de gherilla shopping, pe care am sugerat-o cu succes câtorva prieteni, încearcă să remedieze exact această problemă comportamentală a cumpărătorului. În realitate, dacă aţi acţiona în interesul dumneavoastră, ar trebui să spuneţi proprietarului încă de la vizionare cât credeţi că face, pe bune, apartamentul lui: mai puţin cu 8%. Spuneţi chestia asta fără jenă, de faţă cu agentul imobiliar: "Domnule proprietar, vă mulţumesc, îi mulţumesc şi domnului agent, e foarte frumos, dar eu consider că nu merită decât preţul-dvs.-minus-8%". Nu uitaţi că agentul e doar un intermediar! Pentru proprietar nu va fi o surpriză, deoarece el oricum vroia acel preţ. Nici agentul nu vă poate acuza că nu sunteţi fair-play faţă de el, câtă vreme purtaţi negocierile cu el de faţă (dar fiţi siguri că o să vă urască). Numai, pentru Dumnezeu, nu staţi ca morţii fără să ziceţi nimic, fără a face o ofertă concretă sau, mai rău, acceptând oferta dată de agent, umflată din start cu 7-8 procente! Este foarte important ca proprietarul să ştie clar ce gândiţi dumneavoastră, clientul real, deoarece şi el, la rândul lui, e îmbrobodit de agent că poate obţine un preţ mai mare ş.a.m.d. Proprietarul răspunde el însuşi la stimulii din piaţă, ori dacă peste tot i se spune că o anumită marfă este vandabilă la un anumit preţ, el chiar va încerca să o vândă la acel preţ. Până când nu apare un semnal contrar nu are cum şi mai ales nu are de ce să scadă preţul.

După ce veţi pleca de la vizionare, veţi fi lăsat un ghimpe şi proprietarului, şi agentului. Asta nu e tot. Apelaţi la câteva rude sau la prieteni să ceară aceleiaşi agenţii să vizioneze cam acelaşi tip de apartament pe care îl vizaţi şi dumneavoastră, sau cereţi-le prietenilor chiar să îi contacteze direct pe proprietarii pe care i-aţi vizitat. La vizionări instruiţi-i să facă exact ce aţi făcut şi dvs.: să ofere un preţ cu 7-8 % mai mic decât cel cerut. Şi când proprietarul e pe cale să cedeze, puneţi-l pe ultimul prieten să ofere cu 10% mai puţin. În maxim 2 zile veţi semna actul de proprietate.

Asta e tehnica de gherilla shopping. Simplu, nu? Dar, după cum se vede, necesită gândire la rece, comunicare de stimuli şi, mai ales, organizarea cumpărătorilor.

PS. aştept poveştile dvs. de succes la adresa de email don_balon[la]flash.ro!

Gherila shopping: cum sa cumperi mai ieftin ceea ce e ridicol de scump (1)

Dacă nu aş fi văzut mulţimea de articole din presa de azi şi comentariile inepte stârnite de diverşi "specialişti", nu aş fi postat însemnările despre gherila shopping.

Mai întâi de toate trebuie să ştiţi un lucru: presa e liberă doar cu numele. În realitate e manipulată de fel de fel de interese, inclusiv interese din domeniul imobiliar. De exemplu, poate vă amintiţi cum în urmă cu vreo lună, brusc, au început să apară o mulţime de ştiri la televizor şi în ziare despre scumpirea chiriilor. Ştirile sunau cam aşa: "Profitând de faptul că vine toamna şi sosesc studenţii, proprietarii au început să scumpească chiriile. Practic, în Bucureşti nu mai găseşti garsonieră sub 350 de euro. " (aiurea, găseşti, dar trebuie să nu crezi tot ce ţi se spune la televizor).

Aparent o ştire nevinovată care a făcut înconjurul mass-media, timp de câteva zile, nu-i aşa? Dar ce aţi zice dacă în spatele ştirii stau de fapt 2-3 moguli de presă cu interese imobiliare care, înaintea jurnalului dintr-o anumită seară, au decis ceva de genul ăsta: "Băi, un, doi, trei şi: hai să băgăm o ştire că au crescut chiriile la 350 de euro pentru ca tolomacii de proprietari care mai închiriază cu 250 să audă şi să dea şi ei cu 350." Hm, parcă se schimbă total "nevinovăţia" ştirii, nu-i aşa?

Acestea sunt de fapt semnale psihologice trimise pieţei, pentru ca piaţa să se umfle. Dacă nu l-ar râma pe niciunul în fund să bată toba că "preţurile cresc", preţurile, credeţi-mă, nu ar creşte. Aşa, însă, psihoza e declanşată şi caruselul preţurilor se mişcă ameţitor.

De aici aţi aflat un amănunt important: actorii de pe această piaţă sunt organizaţi. Ştiu să stimuleze organizat piaţa şi să o îndrepte organizat încotro vor ei. Şi închipuiţi-vă acum o biată familie, să zicem 2 tineri de 30 ani, care vor să-şi cumpere apartamentul vieţii lor (evident, în fundul Militarilor), băgându-se până în gât în datorii la bancă. Dar fiind nerăbdători să devină "proprietari" şi sperând că după 25 de ani apartamentul pe care vor da acum 100.000 de euro va costa atunci 275.000 de euro, cât să le acopere cheltuielile făcute de-a lungul timpului cu rambursarea creditului, îmbunătăţirile şi medicamentele anti-stress.

Ei bine, această familie, atunci când va intra în piaţă, va fi mâncată cu fulgi cu tot. Hai să facem cu toţii un exerciţiu de rememorare: câţi nu ştim cazuri de tineri care, după ce au luat un apartament într-un grajd comunist, nu le-au povestit fericiţi prietenilor (eventual la petrecerea de inaugurare, cu oamenii claie peste grămadă în spaţiul insuficient): "Băi, multe erau scumpe, dar ăsta era superofertă şi nu am mai stat pe gânduri!" Tinerii noştri ar trebui să ştie că asta ţine de o tehnică foarte simplă de vânzare a agenţilor imobiliari: întâi eşti dus la 3-4 vizionări ridicole (proprietari cu pretenţii exagerate, apartamente infecte etc.), chipurile "ţi se arată piaţa", apoi se scoate din pălărie iepurele: apartamentul "de vis", care e de obicei cu 5-10% mai ieftin decât restul văzute până atunci. Supuşi unui asemenea stress psihologic puteţi fi siguri că 99,99% din oameni vor ceda psihic şi vor cumpăra prima "ocazie" care le iese în cale. Pentru că au intrat fără nici un plan de bătaie, complet dezorganizat, pe o piaţă organizată, în care întâlneşti rechini la fiecare pas.

A, ca să nu mai spun de gogoaşa cu "tocmai s-a dat!" . Cum, nu ştiţi? Atunci când mergeţi la o vizionare!... da, da, "o ocazie deosebită", pe care agentul o vede el însuşi prima oară... vă întâlniţi cu el în faţa blocului, vă urcaţi în lift şi - absolut întâmplător - în lift mai intră şi altcineva; coborâţi cu toţii la acelaşi etaj, agentul vă invită să vedeţi apartamentul şi surpriză!... acel altcineva descuie chiar uşa de la apartamentul în cauză şi zice că "A, tocmai l-am dat... cu banii jos, azi dimineaţă... îmi pare rău că nu v-am anunţat".

Mâine voi scrie cum trebuie să vă organizaţi dacă vreţi să cumpăraţi bine. Tehnica e ridicol de simplă. Câţiva prieteni de-ai mei au aplicat-o şi totul ţine de organizare. Nu cumpăraţi orbeşte, dezorganizat, pe piaţa asta, fiindcă veţi fi mâncaţi cu fulgi cu tot.