Gherila shopping: cum sa cumperi mai ieftin ceea ce e ridicol de scump (2)

Continui postul cu gherilla shopping. Pe de o parte, aşadar, sunt vânzătorii: bine organizaţi, primind permanent semnale din mass-media şi din celelalte canale de comunicare, ştiind - prin natura meseriei/ocupaţiei - cât se vinde, unde se vinde, la ce preţ se vinde ş.a.m.d.

De partea cealaltă sunt cumpărătorii. Complet dezorganizaţi. Complet dezinformaţi. Un cumpărător tipic habar nu are care au fost preţurile reale ale ultimelor tranzacţii efectuate în zona în care doreşte să-şi cumpere micul său apartament de bloc. Singura lui sursă sunt ziarele, anunţurile de pe internet şi vizionările la care este invitat de diverşii agenţi imobiliari.

Cumpărătorul român este de foarte multe ori confuz, speriat şi foarte, foarte pesimist. În plus, cumpărătorul român mai are un defect: nu ştie să negocieze. Nu vrea să negocieze, în special fiindcă nu are încredere în forţa proprie de a obţine un preţ mai bun. Nu în ultimul rând, pentru că nimeni, niciodată, nu l-a învăţat să negocieze, nemaivorbind să-l înveţe să analizeze jocul forţelor într-o negociere. Dacă s-ar gândi un pic la poziţia sa de pe piaţă şi-ar da seama că puterea - adică banii - se află la el, nu la proprietari. Proprietarii sunt puternici numai în măsura în care cumpărătorii sunt slabi şi nu sunt conştienţi de faptul că deţin puterea.

În 99% din vizionări, cumpărătorii preferă să nu scoată o vorbă despre preţ şi se mulţumesc să
îi spună agentului dacă vor sau nu să cumpere la preţul propus de agent. Care le dă, chipurile, preţul proprietarului. Este o atitudine complet greşită. În primul rând trebuie să ştiţi că din principiu dacă agentul vă dă un preţ de 80.000, proprietarul s-ar mulţumi să vândă şi cu 73.000 şi chiar mai puţin, dacă aveţi tupeu să cereţi scăderea preţului sub acest prag şi ştiţi să negociaţi. Diferenţa de 7000+ este dată de comisionul agentului, întocmirea actelor etc. - lucruri pe care mulţi proprietari habar nu au că trebuie să le plătească şi care, în preţul final, îl încarcă întotdeauna pe cumpărător, la sugestia agenţiei. Spun "la sugestia agenţiei" deoarece mulţi vânzători oricum nu au văzut în viaţa lor mai mult de 100 de milioane de lei vechi deodată, şi ar fi mai mult decât bucuroşi să aibă în cont o sumă cu multe zero-uri în coadă, chiar dacă ar fi să mai dea de la ei câteva procente. Agenţia îi convinge însă că pot vinde mai sus decât se aşteaptă şi oamenii îşi freacă mâinile de bucurie.

Ei bine, cumpărătorii români nu sunt conştienţi de acest lucru şi acceptă ca berbecii preţul proprietarului/agenţiei. Cam aşa cum face ciobanul mioritic! "Well, dacă vin ăia să mă omoare, asta e." Tehnica de gherilla shopping, pe care am sugerat-o cu succes câtorva prieteni, încearcă să remedieze exact această problemă comportamentală a cumpărătorului. În realitate, dacă aţi acţiona în interesul dumneavoastră, ar trebui să spuneţi proprietarului încă de la vizionare cât credeţi că face, pe bune, apartamentul lui: mai puţin cu 8%. Spuneţi chestia asta fără jenă, de faţă cu agentul imobiliar: "Domnule proprietar, vă mulţumesc, îi mulţumesc şi domnului agent, e foarte frumos, dar eu consider că nu merită decât preţul-dvs.-minus-8%". Nu uitaţi că agentul e doar un intermediar! Pentru proprietar nu va fi o surpriză, deoarece el oricum vroia acel preţ. Nici agentul nu vă poate acuza că nu sunteţi fair-play faţă de el, câtă vreme purtaţi negocierile cu el de faţă (dar fiţi siguri că o să vă urască). Numai, pentru Dumnezeu, nu staţi ca morţii fără să ziceţi nimic, fără a face o ofertă concretă sau, mai rău, acceptând oferta dată de agent, umflată din start cu 7-8 procente! Este foarte important ca proprietarul să ştie clar ce gândiţi dumneavoastră, clientul real, deoarece şi el, la rândul lui, e îmbrobodit de agent că poate obţine un preţ mai mare ş.a.m.d. Proprietarul răspunde el însuşi la stimulii din piaţă, ori dacă peste tot i se spune că o anumită marfă este vandabilă la un anumit preţ, el chiar va încerca să o vândă la acel preţ. Până când nu apare un semnal contrar nu are cum şi mai ales nu are de ce să scadă preţul.

După ce veţi pleca de la vizionare, veţi fi lăsat un ghimpe şi proprietarului, şi agentului. Asta nu e tot. Apelaţi la câteva rude sau la prieteni să ceară aceleiaşi agenţii să vizioneze cam acelaşi tip de apartament pe care îl vizaţi şi dumneavoastră, sau cereţi-le prietenilor chiar să îi contacteze direct pe proprietarii pe care i-aţi vizitat. La vizionări instruiţi-i să facă exact ce aţi făcut şi dvs.: să ofere un preţ cu 7-8 % mai mic decât cel cerut. Şi când proprietarul e pe cale să cedeze, puneţi-l pe ultimul prieten să ofere cu 10% mai puţin. În maxim 2 zile veţi semna actul de proprietate.

Asta e tehnica de gherilla shopping. Simplu, nu? Dar, după cum se vede, necesită gândire la rece, comunicare de stimuli şi, mai ales, organizarea cumpărătorilor.

PS. aştept poveştile dvs. de succes la adresa de email don_balon[la]flash.ro!